Teoria i praktyka negocjacji (2014/15)

Sylabus

Sylabus

Wymagania wstępne

Umiejętność czytania tekstów z zakresu teorii negocjacji, znajomość podstawowych pojęć, znajomość wstępnych zagadnień z zakresu psychologii społecznej.

Cele

Zapoznanie studentów z pogłębioną wiedzą z teorii: komunikacji, negocjacji i rozwiązywania konfliktów. Przedstawienie praktycznych metod rozwiązywania sporów.

Treści kształcenia

Wprowadzenie w zagadnienie teorii komunikacji
i negocjacji. Ukazanie faz negocjacyjnych, cech dobrego negocjatora i najczęściej popełnianych błędów. Wskazanie podstawowych sposobów prowadzenia negocjacji i metod perswazji. Praktyczne zastosowanie poznanych metod i sposobów negocjowania.

1. Zajęcia wprowadzające.
2. Negocjacje – zagadnienia wstępne.
3. Komunikacja.
4. Konflikt.
5. Fazy negocjacji.
6. Sposoby prowadzenie negocjacji – metody negocjacji.
7. Perswazja.
8. Manipulacje.
9. Teoria gier.
10. Negocjacje międzynarodowe.
11. Negocjacje w administracji.
12. Negocjacje a ważne problemy społeczne.
13. Cechy dobrego negocjatora. Najczęściej popełniane błędy.
14. Zajęcia praktyczne.
15. Zajęcia praktyczne.

Efekty kształcenia

Wiedza:
- pogłębiona znajomość podstawowych pojęć z zakresu psychologii społecznej i teorii negocjacji.

Umiejętności:
- formułowanie argumentów i ich obrona, rozumienie stanowiska i metody negocjacyjnej partnera-przeciwnika, ujmowanie w formie ustnej metod poznanych w czytanych tekstach.

Kompetencje społeczne:
- uczestnictwo w dyskusji, przedstawianie własnego stanowiska, wchodzenie w polemiki, stosowanie odpowiednich technik i taktyk negocjacyjnych.

Student:
- zna i rozumie podstawowe metody analizy i interpretacji tekstu z zakresu teorii negocjacji. [S_W05 +]
- potrafi wyszukiwać, analizować, oceniać, selekcjonować i uogólniać informacje specyficzne i bardzo istotne z zakresu teorii negocjacji [S_U01 +++].
- posługuje się najistotniejszymi ujęciami teoretycznymi, paradygmatami badawczymi i pojęciami właściwymi dla nauk o komunikacji, negocjacji i psychologii społecznej[S_U03 +++].
- jest przygotowany do pełnienia ról społecznych i wykonywania zawodów związanych z koniecznością negocjacji i osiągania porozumień. [S_K01 +++].

Metody dydaktyczne

- metody praktyczne (metoda przewodniego tekstu),
- ćwiczenia przedmiotowe,
- metody problemowe (metody aktywizujące – dyskusja dydaktyczna)
- praca w grupach (rozwiązywanie konfliktu w grupach)

Sposoby sprawdzania i warunki zaliczenia

Podstawą zaliczenia będzie obecność i aktywny udział w zajęciach, pozytywna ocena z kolokwium zaliczeniowego z części teoretycznej (test zamknięty – 15 pytań)

Lektury podstawowe

- Nęcki Z.; Negocjacje w biznesie; Kraków 1998
- Schopenhauer A. , Erystyka czyli sztuka prowadzenia sporów, Alma-Press, 1997.

Lektury uzupełniające

- Steele P., Murphy J., Russill R.; Jak odnieść sukces w negocjacjach; Kraków 2005; r. 7.
- Cialdini R. B., Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka; Gdańsk 2004
- Aronson E., Psychologia społeczna. Serce i umysł, Warszawa 1997
- Bargiel- Matusiewicz K., Negocjacje i mediacje, Warszawa 2005.
- Bellenger L., Negocjacje, Kraków 1999
- Bercoff M. A., Negocjacje: harwardzki projekt negocjacyjny w 10 pytaniach; Warszawa 2007
- Borg J., Perswazja jako sztuka pozytywnego wpływania na ludzi; Warszawa 2011
- Cziomer E., Zyblikiewicz L.W., Zarys współczesnych stosunków międzynarodowych; Warszawa 2005
- Deutsch M., Peter T. Coleman (red.), Rozwiązywanie konfliktów. Teoria i praktyka, 2005.
- Bazerman M. H., Margaret A. Neale, Negocjując racjonalnie, 1997.
- Borkowska S. Negocjacje zbiorowe, 1997.
- Gasteland R.R., Różnice kulturowe a zachowania w biznesie, 2000.
- B. Barry, J. W. Minton, Zasady negocjacji. Kompendium wiedzy dla trenerów i menadżerów, 2005.